The Miracle of Istanbul

Pada final Liga Champions 2004-2005, Liverpool yang dipimpin oleh Steven Gerrard menghadapi AC Milan yang dipimpin oleh Paolo Maldini dalam pertandingan yang penuh drama. Bagaimana tidak, di babak pertama, AC Milan unggul 3-0.

Jika pada saat itu Anda diajak bertaruh oleh teman, tim mana yang akan Anda pilih sebagai pemenang? Kemungkinan besar, Anda akan memilih tim yang lebih unggul, bukan? Karena secara logika, memilih tim yang tertinggal terasa seperti keputusan yang berisiko dan bahkan bisa membuat frustrasi.

Namun, bukannya menyerah Liverpool tetap tidak membiarkan motivasi mereka goyah. Rafael Benítez selaku manajer Liverpool saat itu mengubah formasi menjadi 3-5-2 yang di mana penguasaan bola berada di bagian tengah (selengkapnya). Benitez dilaporkan tetap tenang dan fokus pada ruang ganti. Dia memberikan instruksi yang jelas dan membangkitkan semangat para pemain untuk terus bertanding.

Dalam waktu enam menit, mereka berhasil mencetak tiga gol dan menyamakan kedudukan sebelum babak kedua berakhir.

• Menit 54: Steven Gerrard mencetak gol sundulan.

• Menit 56: Vladimir Smicer mencetak gol dari luar kotak penalti.

• Menit 60: Xabi Alonso mencetak gol setelah penalti pertamanya ditepis Dida.

Momen luar biasa ini tidak hanya mengejutkan dunia, tetapi juga membuktikan bahwa semangat juang dan fokus yang tak tergoyahkan pada kemenangan dapat mengubah hasil yang tampaknya sudah sulit untuk dilalui. Pertandingan inipun dijuluki sebagai The Miracle of Istanbul.

“No Más” Fight (1980)

Pada 25 November 1980, legenda tinju Roberto Durán bertanding melawan Sugar Ray Leonard dalam pertandingan ulang setelah Durán memenangkan pertarungan pertama mereka. Namun, dalam laga ini, Leonard tampil lebih cepat dan lincah, menghindari pukulan Durán serta memanfaatkan teknik dan kecepatan untuk menguasai pertarungan. Bukan hanya itu, Leonard juga beberapa kali mengejek Durán dengan gaya bertarungnya

Namun, kejutan besar terjadi di ronde ke-8. Secara tiba-tiba, Durán melambaikan tangan kepada wasit dan mengatakan “No más”, yang dalam bahasa Spanyol berarti “Tidak lagi.” Keputusan mendadaknya membuat semua orang yang menonton terkejut, termasuk komentator yang kebingungan dengan alasan di balik tindakannya.

Tindakan menyerah yang dilakukan oleh Durán seakan menunjukkan rasa frustrasi akibat ketertinggalannya, bahkan meskipun ia adalah seorang juara dunia. Keputusan tersebut bukan hanya mengejutkan dunia tinju, tetapi juga menjadi bukti bahwa tekanan mental dan emosional dapat mengalahkan kemampuan fisik, bahkan pada atlet terbaik sekalipun.

Penelitian Jonah Berger

Dalam bukunya Invisible Influence, Jonah Berger menganalisis ribuan pertandingan tenis dengan satu pertanyaan kunci: “Apakah kekalahan memengaruhi performa pemain di sisa pertandingan?”.

Tennis dan Basket From Imagen 3

Jawabannya adalah ya, tetapi dengan cara yang mengejutkan. Alih-alih bangkit dan bermain lebih baik, pemain yang tertinggal justru cenderung mengalami penurunan performa. Jika mereka kalah dalam satu set, peluang mereka untuk kalah di set berikutnya menjadi lebih besar.

Hasil berbeda ditemukan dalam studi Berger bersama Devin Pope yang menganalisis hampir 20.000 pertandingan bola basket NBA. Pertanyaan mereka adalah: “Apakah tertinggal di babak pertama (turun minum) meningkatkan atau menurunkan kemungkinan menang?”.

Fakta yang didapatkan adalah tim yang kalah dengan selisih satu poin di babak pertama justru memiliki kemungkinan menang yang lebih besar. Bahkan, tim-tim ini lebih sering memenangkan pertandingan dibandingkan dengan tim yang unggul satu poin.

Lantas apa yang membedakan analisis tersebut?

Motivasi dari Hampir Menang

Pernahkah Anda melihat kartu loyalitas? Kartu ini diberikan kepada konsumen sebagai bentuk program penghargaan, di mana mereka harus menyelesaikan misi tertentu untuk mendapatkan hadiah. Biasanya, kartu loyalitas berisi 10 kotak yang akan dibolongi atau dicap setiap kali konsumen melakukan transaksi atau kunjungan. Misalnya, setelah kunjungan kedua, konsumen akan memiliki dua kotak yang telah dibolongi.

Loyality Punch Card From Imagen 3

Pada kunjungan pertama, pelanggan mungkin merasa biasa saja terhadap kartu loyalitas karena pencapaian hadiah masih terasa jauh. Namun, ketika semakin banyak kotak yang telah dibolongi, terutama mendekati hadiah, pelanggan akan mengalami Endowed Progress Effect—fenomena yang, menurut Nir Eyal, terjadi ketika motivasi seseorang meningkat seiring dengan semakin dekatnya mereka ke tujuan.

Rekomendasi Individu

Jika kita merasa ketinggalan, mungkin yang perlu diperbaiki adalah cara kita memilih pesaing. Jika kita membandingkan diri dengan seseorang yang jauh lebih unggul, hal ini bisa memicu rasa rendah diri dan keinginan untuk menyerah. Namun, jika kita melihat pesaing sebagai seseorang yang hanya selangkah atau sedikit lebih maju, kita akan lebih termotivasi untuk mengejar dan memperbaiki diri. Dengan perspektif yang tepat, ketertinggalan bukanlah akhir, melainkan dorongan untuk terus berkembang.

Rekomendasi Bisnis

Dalam bisnis, Anda dapat memanfaatkan efek motivasi karena hampir mencapai tujuan, seperti yang dilakukan oleh berbagai e-commerce dan perusahaan lainnya dengan sistem tingkat keanggotaan dan gamifikasi.

Tingkat Loyalitas From Imagen 3

Misalnya, program Silver, Gold, dan Platinum didesain berdasarkan jumlah pembelian pelanggan. Semakin dekat seorang pelanggan ke tingkat berikutnya, semakin besar dorongan mereka untuk menyelesaikan “misi” agar mendapatkan keuntungan yang lebih baik.

Ketika pelanggan merasa hampir mencapai level berikutnya, mereka lebih mungkin melakukan pembelian tambahan untuk mendapatkan status eksklusif dan hadiah yang lebih besar. Namun, jika jarak menuju level berikutnya terlalu jauh, pelanggan bisa merasa bahwa tujuannya sulit dicapai, yang justru melemahkan motivasi dan meningkatkan kemungkinan mereka menyerah. Oleh karena itu, memahami keseimbangan antara tantangan dan pencapaian adalah kunci strategi yang efektif dalam meningkatkan loyalitas pelanggan dan mendorong keterlibatan jangka panjang.

Referensi

Jonah Berger.(2014). Invisible Influence : The Hidden Forces That Shape Behavior. Googe Book