Sebanyak 20% Bisnis Gagal di Tahun Pertama

Seperti pada artikel berikut yang menyampaikan sekitar 20% bisnis mengalami kegagalan pada tahun pertama mereka berjalan. Angka-angka ini bukanlah jumlah yang kecil; secara sederhana, dapat diterjemahkan bahwa 1 dari 5 bisnis yang baru didirikan diperkirakan akan mengalami kegagalan.

Top Six Reasons Why Businesses Fail From ukbusinessmentoring.co.id

Tentunya kita tidak mau menjadi bagian dari kegagalan tersebut dalam bisnis kita. Mereka yang telah mengalami kegagalan pun pasti tidak pernah mengharapkan hal itu terjadi sebelumnya. Untuk memahami lebih dalam akar permasalahan kegagalan bisnis, mari kita pahami lebih lanjut seperti yang diungkapkan dalam artikel terkait alasan yang menyebabkan 80% dari startup gagal.

Failure of Startups From TST Technology

Menurut artikel tersebut mengatakan bahwa 80% dari perusahaan gagal dikarenakan tidak dapat menghasilkan cukup pendapatan untuk menutupi biaya yang mereka keluarkan. Dalam hal ini, Customer Acquisition Cost (CAC) atau Biaya Akuisisi Pelanggan lebih besar dari pada Life Time Value (LTV) atau Nilai Seumur Hidup (selengkapnya). Selain itu, kegagalan juga dapat terjadi ketika biaya pengembangan produk tidak sebanding dengan pendapatan yang diperoleh.

Dari kesimpulan ini, kita dapat menyadari bahwa alasan di balik kegagalan bisnis adalah rendahnya tingkat pembelian oleh konsumen. Konsumen merupakan faktor utama dalam keberlangsungan bisnis, karena tanpa adanya pembelian yang cukup, perusahaan tidak dapat menutupi biaya operasional dan mencapai profitabilitas.

Lantas, produk seperti apa yang akan dibeli oleh konsumen ?

Jobs to Be Done

Jobs to Be Done atau dalam Bahasa Indonesia berarti Pekerjaan yang Harus Diselesaikan merupakan teori yang dirancang oleh Clayton M. Christensen dalam bukunya Competing Against Luck. Dengan memahami “pekerjaan” yang ingin diselesaikan oleh pelanggan, bisnis dapat menciptakan solusi.

Penjualan milkshake

Milkshakes From Imagen 3

Perjalanan dimulai ketika Clayton dan timnya melakukan riset di sebuah restoran cepat saji yang ingin meningkatkan penjualan milkshake. Awalnya, mereka melakukan segmentasi berdasarkan demografi pembeli, seperti usia, jenis kelamin, pendapatan, dan pendidikan. Namun, mereka belum menemukan pola yang signifikan.

Kemudian, mereka beralih pada observasi langsung untuk memahami alasan sebenarnya mengapa pelanggan membeli milkshake. Mereka mencoba melihat dari sudut pandang pelanggan dengan mempertanyakan, “Pekerjaan” apa yang dilakukan milkshake bagi pembelinya? Dengan kata lain, mereka ingin mengetahui alasan pelanggan lebih memilih milkshake dibandingkan minuman lainnya serta dalam situasi apa keputusan itu diambil.

Mereka akhirnya menyadari jika ada perbedaan dari pelanggan yang membeli pada pagi hari dan pelanggan yang membeli pada sore hari.

Segment pelanggan pada pagi hari diisi oleh pengemudi yang mengkonsumsi milkshake sambil melakukan perjalanan panjang dan membosan ke tempat kerja. Dalam segmen ini, mereka membeli milkshake karena:

• Membantu mengatasi kebosanan selama perjalanan dengan cara menyeruputnya perlahan melalui sedotan.

• Dijadikan sebagai sarapan pagi. Para pelanggan mengungkapkan bahwa mereka terkadang memilih pisang, tetapi pisang terlalu cepat habis. Alternatif lainnya adalah donat, tetapi donat terlalu rapuh dan membuat jari mereka lengket saat memegang kemudi.

Segment pelanggan pada sore hari diisi oleh orang tua yang membeli milkshake bersama anaknya. Dalam segmen ini, mereka membeli milkshake karena:

• Ingin menyenangkan anak mereka dan merasa seperti orang tua yang baik.

• Orang tua ingin memberikan hadiah kecil atau kejutan untuk anak mereka.

Seperti yang kita lihat, jika segment pelanggan di pagi hari berasal dari pengemudi yang berangkat bekerja, sedangkan pada segment pelanggan di sore hari berasal dari orang tua yang membeli milkshake untuk anak mereka. Maka dari itu Clayton dan timnya menyarankan pada pada penjual milkshakes agar :

Pada Segment Pagi Hari

Milkshakes From Imagen 3

• Membuat milkshake lebih kental agar lebih lama habis, sehingga dapat menemani perjalanan panjang yang membosankan.

• Menambahkan potongan buah atau cokelat untuk memberikan variasi rasa dan membuat pengalaman minum lebih menarik.

• Menyediakan opsi pembayaran instan, seperti kartu gesek atau pembayaran digital, agar pelanggan dapat membeli dengan cepat tanpa menghabiskan banyak waktu.

Pada Segment Sore Hari

Milkshakes From Imagen 3

Menyediakan ukuran yang lebih kecil agar milkshake lebih cepat dihabiskan, sehingga orang tua tidak merasa terlalu bersalah membelikan minuman manis untuk anak mereka.

Rekomendasi Bisnis

Seperti yang Anda lihat, pola pembelian milkshake sangat berbeda antara pelanggan pagi dan pelanggan sore. Jika restoran hanya berfokus pada mengembangkan produk dengan membuatnya lebih manis, lebih murah, atau lebih besar, mereka justru akan kehilangan aha moment-nya. Penjualan tidak akan meningkat karena mereka gagal memahami “pekerjaan” yang sebenarnya diharapkan pelanggan dari milkshake tersebut.

Fokus pada Solusi From Imagen 3

Memahami masalah yang dihadapi konsumen membuka peluang untuk menciptakan solusi yang relevan dalam membangun suatu produk. Namun, sebaliknya, jika produk yang kita buat hanya terlihat hebat tetapi tidak menyelesaikan masalah yang dihadapi oleh konsumen, kita hanya akan menciptakan sesuatu yang tampak menarik tetapi tidak memberikan nilai yang cukup berarti bagi pelanggan untuk rela mengeluarkan hasil kerja keras mereka demi membeli produk kita.

Akibatnya, banyak perusahaan gagal memahami alasan sebenarnya mengapa pelanggan membeli produk mereka dan untuk apa produk tersebut digunakan.

Referensi

• Clayton M. Christensen - Competing Against Luck : The Story of Innovation and Customer Choice - Books.google.co.id/