Segmentasi membantu kita mengelompokkan pelanggan dengan karakteristik serupa. Tujuannya? Agar kita bisa mengembangkan program pemasaran yang lebih relevan dan menarik bagi setiap kelompok, sambil tetap menjaga konsistensi dengan tujuan bisnis kita secara keseluruhan.

Umumnya, kita bisa mengelompokkan pelanggan berdasarkan empat tema utama:

1. Demografi: Siapa mereka? (Usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, etnis, dll.)
2. Psikografi: Bagaimana mereka berpikir dan merasa? (Gaya hidup, nilai, minat, kebutuhan, keinginan, perilaku, dll.)
3. Geografi: Di mana lokasi mereka? (Negara, provinsi, kota, lingkungan, dll.)
4. Penggunaan Produk: Bagaimana mereka menggunakan produk atau layanan kita? (Frekuensi penggunaan, tingkat loyalitas, tujuan penggunaan, dll.)

Setelah kita berhasil mengidentifikasi segmen-segmen ini, pertanyaan penting berikutnya adalah: Seberapa besar kontribusi masing-masing segmen terhadap penjualan kita secara keseluruhan? Mengetahui jawaban ini sangat krusial untuk pengambilan keputusan yang cerdas. Di sinilah metrik Kontribusi Penjualan Bersih (Net Sales Contribution) masuk.

Apa itu Kontribusi Penjualan Bersih?

Kontribusi Penjualan Bersih adalah sebuah metrik sederhana namun kuat yang menghitung kontribusi penjualan finansial dari satu segmen tertentu terhadap total penjualan dari semua segmen, yang biasanya dinyatakan dalam bentuk persentase.

Rumus untuk menghitungnya adalah:

Di mana:

• $S_{ni}$​ = Kontribusi Penjualan Bersih untuk segmen i (dalam persentase)
• $S_i$​ = Penjualan yang berasal dari segmen i
• $\sum S_t$​ = Total penjualan dari semua segmen digabungkan

Contoh Perhitungan Sederhana (dengan Nilai Rupiah):

Bayangkan Anda memiliki sebuah kedai kopi bernama “Nikmat Rasa”. Setelah melakukan analisis, Anda mengidentifikasi tiga segmen pelanggan utama berdasarkan demografi dan kebiasaan:

1. Segmen 1 (Pelajar/Mahasiswa): Menghasilkan penjualan ($S_1$​) sebesar Rp 15.000.000 bulan lalu.
2. Segmen 2 (Pekerja Kantoran): Menghasilkan penjualan ($S_2$​) sebesar Rp 25.000.000 bulan lalu.
3. Segmen 3 (Keluarga & Umum): Menghasilkan penjualan ($S_3$) sebesar Rp 10.000.000 bulan lalu.

Pertama, kita hitung total penjualan dari semua segmen:

Sekarang, kita bisa hitung kontribusi penjualan bersih untuk setiap segmen:

• Kontribusi Pelajar/Mahasiswa ($S_{n1}$​): $S_{n1}​=\frac{\text{Rp15.000.000}}{\text{Rp 50.000.000}} ​= 0.30 \text{atau 30}$%
• Kontribusi Pekerja Kantoran ($S_{n2}$​): $S_{n2}​=\frac{\text{Rp25.000.000​}}{\text{Rp50.000.000}} = 0.50 \text{ atau } 50$%
• Kontribusi Keluarga & Umum ($S_{n3}$​): $S_{n3}​=\frac{\text{Rp10.000.000​}}{\text{Rp 50.000.000}} = 0.20 \text{ atau } 20$%

Dari perhitungan ini, terlihat jelas bahwa Pekerja Kantoran adalah segmen yang memberikan kontribusi terbesar (50%) terhadap total penjualan Kedai Kopi Nikmat Rasa bulan lalu.

Bagaimana Metrik Ini Membantu Pengambilan Keputusan Anda?

Mengetahui persentase kontribusi setiap segmen adalah langkah awal yang sangat berguna. Informasi ini membantu Anda dalam banyak hal:

1. Memahami Kinerja Bisnis: Anda bisa melihat segmen mana yang menjadi tulang punggung penjualan Anda dan segmen mana yang mungkin kinerjanya kurang optimal atau di bawah ekspektasi (jika Anda membandingkannya dengan rencana atau target awal).
2. Fokus Sumber Daya: Jika Anda tahu segmen Pekerja Kantoran menyumbang 50% penjualan, mungkin Anda ingin mengalokasikan lebih banyak anggaran pemasaran atau upaya promosi untuk mempertahankan dan mengembangkan segmen ini. Sebaliknya, Anda mungkin perlu mengevaluasi strategi untuk segmen Keluarga & Umum yang kontribusinya lebih kecil.
3. Memicu Analisis Lebih Lanjut: Jika ada penyimpangan signifikan dari rencana (misalnya, penjualan segmen Pelajar tiba-tiba melonjak atau anjlok), metrik ini memberi sinyal untuk menggali lebih dalam. Mengapa ini terjadi? Apakah ada perubahan tren? Apakah program pemasaran kita efektif? Perlukah penyesuaian harga?
4. Menginformasikan Strategi Masa Depan: Pengetahuan tentang kontribusi segmen dapat membantu Anda merancang program loyalitas yang lebih tepat, mengembangkan produk atau layanan baru yang sesuai dengan kebutuhan segmen paling berharga, atau bahkan memfokuskan tim penjualan ke area geografis atau jenis pelanggan tertentu yang menunjukkan potensi pertumbuhan.

Singkatnya, mengukur kontribusi penjualan bersih membantu kita, para pemasar dan pemilik bisnis, menjadi lebih efektif dan efisien. Ini adalah metrik dasar yang memberikan gambaran besar tentang dari mana pendapatan kita berasal, memungkinkan kita membuat keputusan yang lebih cerdas dan berdasarkan data.

Kesimpulan

Jangan hanya menebak-nebak siapa pelanggan terbaik Anda. Gunakan data penjualan yang Anda miliki untuk menghitung Kontribusi Penjualan Bersih dari setiap segmen pelanggan. Ini adalah langkah pertama yang penting untuk benar-benar memahami dinamika bisnis Anda, mengoptimalkan strategi pemasaran, dan pada akhirnya, mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan.

Referensi

John A. Davis. (2006). Measuring Marketing: 110+ Key Metrics Every Marketer Needs. Amazon